Prawnik jako bloker, spowalniacz, ostateczność i zło konieczne.
Z własnego doświadczenia wiem, że tak bardzo często widzi nas biznes. I niestety prawnicy sami mocno zapracowali na ten wizerunek.
Nie każdy prawnik ogranicza ryzyko. Niektórzy ograniczają biznes.
To jest problem szczególnie widoczny w startupach, SaaS, e-commerce, software house’ach i nowych technologiach, gdzie decyzje trzeba podejmować szybko, a rozwiązanie „bez żadnego ryzyka” zwykle po prostu nie istnieje.
Dobra obsługa prawna nie polega na tym, żeby zatrzymać projekt przy pierwszym ryzyku. Polega na tym, żeby pomóc podjąć lepszą decyzję.
Czego dowiesz się z tego tekstu?
- dlaczego biznes często traktuje prawnika jak blokera,
- czym różni się prawnik, który wskazuje ryzyko, od prawnika, który pomaga działać,
- jakie są red flagi prawnika-blokera,
- jak powinna wyglądać dobra obsługa prawna w startupie, SaaS albo firmie technologicznej,
- dlaczego nie każde ryzyko trzeba eliminować,
- jak rozmawiać o ryzyku, żeby podejmować lepsze decyzje biznesowe.
Dlaczego biznes często nie lubi chodzić do prawnika?
Bo wiele osób ma podobne doświadczenie.
Przychodzisz z pomysłem, produktem, umową albo problemem. Chcesz wiedzieć, jak to sensownie poukładać, żeby dało się działać.
A wychodzisz z listą powodów:
- dlaczego czegoś nie można zrobić,
- dlaczego jest ryzykownie,
- dlaczego „to zależy”,
- dlaczego najlepiej jeszcze chwilę poczekać,
- dlaczego potrzebna jest kolejna analiza,
- dlaczego dokument musi mieć 40 stron,
- dlaczego projekt trzeba zatrzymać do czasu pełnej weryfikacji.
Oczywiście czasem prawnik musi powiedzieć „stop”. Są sytuacje, w których ryzyko jest zbyt duże, działanie nielegalne, komunikacja wprowadzająca w błąd, przetwarzanie danych nie do obrony, a umowa zwyczajnie niebezpieczna.
Problem zaczyna się wtedy, gdy „stop” staje się domyślną odpowiedzią na wszystko.
Prawnik nie powinien być od samego mówienia „nie”
Dobry prawnik powinien widzieć ryzyko. Ale samo wskazanie ryzyka to za mało.
Jeżeli prawnik mówi tylko:
- „to jest ryzykowne”,
- „to zależy”,
- „nie rekomenduję”,
- „lepiej nie”,
- „musimy to jeszcze przeanalizować”,
to biznes zostaje dokładnie w tym samym miejscu, w którym był przed rozmową. Tylko bardziej sfrustrowany.
Z mojego punktu widzenia dobra obsługa prawna powinna iść krok dalej.
Nie wystarczy powiedzieć: „tego nie można zrobić”. Trzeba powiedzieć: „w tej wersji tego bym nie rekomendował, ale możemy zrobić to inaczej”.
Nie wystarczy powiedzieć: „to jest ryzykowne”. Trzeba powiedzieć: „to jest ryzykowne, ale możemy ograniczyć ryzyko przez zmianę procesu, komunikacji, dokumentu albo zakresu odpowiedzialności”.
Nie wystarczy powiedzieć: „to zależy”. Trzeba wyjaśnić: „zależy od tych trzech rzeczy, a decyzję możemy podjąć według takiego scenariusza”.
Świetny prawnik musi rozumieć biznes
W biznesie, szczególnie technologicznym, prawo nie działa w próżni.
Decyzja prawna prawie zawsze dotyka:
- sprzedaży,
- produktu,
- marketingu,
- danych,
- UX,
- finansowania,
- tempa wdrożenia,
- relacji z klientem,
- relacji z inwestorem,
- ryzyka reputacyjnego.
Dlatego prawnik nie powinien zaczynać od przepisów.
Powinien zacząć od zrozumienia:
- co firma sprzedaje,
- komu sprzedaje,
- jak zarabia,
- gdzie jest największe ryzyko,
- co trzeba dowieźć szybko,
- co można poprawić później,
- jakie ryzyko jest realne,
- jakie ryzyko jest teoretyczne,
- co zablokuje projekt,
- co można świadomie zaakceptować.
W praktyce świetny prawnik powinien:
- rozumieć model biznesowy,
- pytać o cel projektu, a nie tylko o treść dokumentu,
- od razu proponować plan działania,
- rozróżniać ryzyko krytyczne od ryzyka akceptowalnego,
- mówić językiem biznesu, a nie tylko językiem przepisów,
- pomagać podjąć decyzję, zamiast tylko produkować zastrzeżenia.
Nie każde ryzyko trzeba eliminować
To jest jedna z najważniejszych rzeczy.
W świecie biznesu, a szczególnie startupów, SaaS, danych, AI, e-commerce i nowych technologii, rozwiązanie bez ryzyka to biały kruk.
Czasem z perspektywy prawa coś jest pilne, trudne albo ryzykowne. Ale z perspektywy biznesu można to przełożyć, ograniczyć albo świadomie zaakceptować, bo koszt pełnego uporządkowania na tym etapie byłby większy niż samo ryzyko.
Dobra obsługa prawna nie polega na tym, żeby każde ryzyko wyzerować.
Czasem trzeba:
- nazwać ryzyko,
- ocenić jego wagę,
- zaproponować warianty,
- ograniczyć je w umowie,
- zmienić proces,
- poprawić komunikację,
- dodać zgodę, informację albo procedurę,
- ustalić plan naprawczy,
- albo świadomie je zaakceptować.
Biznes nie potrzebuje prawnika, który mówi: „ryzyko istnieje”.
Biznes potrzebuje prawnika, który mówi: „ryzyko istnieje, ale mamy trzy opcje i każda oznacza coś innego dla kosztów, czasu i bezpieczeństwa”.
Red flagi prawnika-blokera
Poniżej kilka sygnałów ostrzegawczych, że prawnik może bardziej blokować niż pomagać:
- każda odpowiedź zaczyna się od „nie” albo kończy na samym „to zależy”,
- prawnik nie pyta o model biznesowy, plan rozwoju, klienta ani cel projektu,
- dokument staje się ważniejszy niż cel, dla którego dokument powstaje,
- po rozmowie nie znasz konkretnego planu działania,
- prawnik używa żargonu, rzuca przepisami i zostawia więcej niewiadomych niż przed spotkaniem,
- wskazuje ryzyko, ale nie mówi, co realnie można z nim zrobić,
- nie rozróżnia ryzyka krytycznego od ryzyka, które można zaakceptować,
- każdy problem próbuje rozwiązać długim dokumentem,
- nie rozumie, jak jego rekomendacja wpływa na sprzedaż, produkt, UX albo relację z klientem,
- nie proponuje wariantów.
Jakich odpowiedzi potrzebuje biznes?
Biznes rzadko potrzebuje odpowiedzi w stylu: „proszę nic nie robić”.
Znacznie częściej potrzebuje odpowiedzi takich jak:
- „Można to zrobić, tylko musimy zmienić komunikację do klienta”.
- „To jest ryzykowne, ale możemy ograniczyć ryzyko przez dodatkową klauzulę i zmianę procesu”.
- „Tego wariantu bym nie rekomendował, ale mamy dwie alternatywy”.
- „Na ten moment wystarczy wersja minimum, a pełną dokumentację możemy zrobić po walidacji modelu”.
- „To jest temat do uporządkowania, ale nie musi blokować startu sprzedaży”.
- „Ryzyko prawne jest średnie, ale ryzyko biznesowe opóźnienia jest większe”.
- „Możemy zaakceptować ten punkt w umowie, jeżeli ograniczymy odpowiedzialność w innym miejscu”.
To są odpowiedzi, które pomagają podjąć decyzję.
Nie chodzi o to, żeby prawnik udawał, że ryzyk nie ma. Chodzi o to, żeby ryzyka przekładał na decyzje, procesy i konkretne działania.
Prawnik powinien być bliżej produktu i procesu
Dobra obsługa prawna nie polega na produkowaniu dokumentów dla dokumentów. Dokument jest tylko narzędziem.
Jeżeli regulamin, umowa, polityka prywatności, procedura, DPA, founders agreement albo klauzula nie pomaga w realnym działaniu, to coś jest nie tak.
Prawnik powinien być bliżej:
- procesu sprzedaży,
- ścieżki klienta,
- produktu,
- danych,
- decyzji biznesowych,
- rozmów z partnerami,
- modelu rozliczeń,
- ograniczeń technicznych,
- realnych ryzyk operacyjnych.
Przykład?
W SaaS regulamin nie powinien być oderwany od tego:
- jak działa onboarding,
- kiedy powstaje konto,
- jak działa subskrypcja,
- kiedy można zawiesić usługę,
- jak użytkownik eksportuje dane,
- co dzieje się po zakończeniu umowy,
- jakie są ograniczenia funkcji,
- kto odpowiada za treści użytkowników,
- jak działa support i SLA.
W e-commerce regulamin nie powinien ignorować tego:
- jak pokazujecie ceny,
- jak działa koszyk,
- jak wygląda ścieżka odstąpienia od umowy,
- jak obsługujecie reklamacje,
- jakie komunikaty dostaje klient,
- czy są promocje, opinie, kody rabatowe, subskrypcje albo treści cyfrowe.
W startupie dokumenty korporacyjne nie powinny być oderwane od tego:
- kto naprawdę pracuje nad projektem,
- kto wnosi IP,
- kto ma kontrolę nad repozytoriami,
- jak ma działać vesting,
- czy będzie inwestor,
- czy będzie ESOP,
- co stanie się, gdy founder odejdzie.
To naturalnie łączy się z tematami, o których pisałem przy founders agreement i IP: zasady między founderami oraz porządek w IP przed due diligence.
Plan działania zamiast listy problemów
Jedną z największych różnic między prawnikiem-blokerem a prawnikiem-partnerem jest to, co zostaje po rozmowie.
Po rozmowie z prawnikiem-blokerem zostaje lista problemów.
Po rozmowie z prawnikiem-partnerem powinien zostać plan działania.
Taki plan może być bardzo prosty:
- co blokuje start i trzeba zrobić od razu,
- co jest ważne, ale można zrobić w drugim etapie,
- jakie ryzyka można zaakceptować na teraz,
- jakie dokumenty trzeba przygotować,
- jakie zmiany trzeba wprowadzić w procesie,
- kto po stronie firmy jest ownerem tematu,
- do kiedy wracamy do kolejnego kroku.
To jest szczególnie ważne w startupach i nowych technologiach. Bo tam prawie zawsze jest więcej tematów niż czasu, budżetu i ludzi.
Dlatego prawnik musi umieć priorytetyzować.
Jak pracować z prawnikiem, żeby nie blokować biznesu?
- Powiedz, jaki jest cel biznesowy, a nie tylko jaki dokument chcesz przygotować.
- Pokaż, jak działa proces albo produkt.
- Wyjaśnij, co jest pilne, a co może poczekać.
- Zapytaj nie tylko o ryzyko, ale też o warianty.
- Ustal, co jest „must have”, a co „nice to have”.
- Poproś o rekomendację, nie tylko analizę.
- Ustal, jakie ryzyko jesteście gotowi zaakceptować.
- Wymagaj prostego języka.
- Oczekuj planu działania po spotkaniu.
- Traktuj prawo jako element procesu, a nie kontrolę na samym końcu.
Na koniec
Prawnicy naprawdę mocno zapracowali sobie na wizerunek osób, do których idzie się z bólem i dopiero wtedy, gdy już trzeba. Trochę jak do dentysty.
Niby wiadomo, że lepiej wcześniej, ale człowiek odkłada, bo wie, że będzie drogo, nieprzyjemnie i ktoś powie, że trzeba było przyjść pół roku temu.
Mocno mnie to drażni, bo dobra obsługa prawna może realnie pomagać biznesowi. Tylko musi być bliżej procesu, produktu i decyzji, a dalej od samego produkowania dokumentów dla dokumentów.
Nie każde ryzyko trzeba wyeliminować. Niektóre trzeba nazwać, ograniczyć, opisać w umowie, uwzględnić w procesie albo świadomie zaakceptować.
Biznes nie potrzebuje idealnych dokumentów do szuflady. Potrzebuje rozwiązań, które pozwalają działać, sprzedawać i rosnąć.
Szukasz prawnika, który nie zatrzyma projektu na pierwszym „to zależy”?
Pomagam startupom, software house’om, SaaS, e-commerce i firmom technologicznym porządkować ryzyka, umowy, dane, IP i procesy tak, żeby biznes mógł działać, sprzedawać i rosnąć. Bez dokumentów do szuflady i bez blokowania decyzji, które da się mądrze poukładać.